编辑推荐

1、 深度参与华为走向国际市场的全过程。李江老师作为第一批被派驻海外进行市场开拓的干部，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等30多个国家地区，年销售额约6亿美金，管理国际销售团队240余人，策划并主持第一届国际渠道大会，这标志着华为数据通讯产品在世界范围内占据市场。

2、 深度还原华为狼性销售养成。从土八路到正规军，成就华为销售客户第一，使命必达，拿结果说话的狼性精神。

3、 深度解析华为走向世界的法宝：有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式。

4、 深度拆解华为销售技能和工具：可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力。

5、 学习华为不走弯路。每章有华为销售开疆拓土，实践经验的工具，常用模型。

内容简介

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司的经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。

相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

作者简介

李江

“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监等，负责华为数通产品国际销售业务并荣获华为金牌个人奖。

目录

前言 狼性销售是怎样炼成的

第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。

华为战略规划步骤

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

第二章 市场洞察与拓展

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。

用品牌撬动更大市场

全球性落地市场活动

MTL 流程

第四章 To B 项目客户关系管理

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。

从陌生到成交阶段的基本要领

画出行业地图，分出指名大客户

客户分层级关系管理

在客户方发展支持者

如何发展和使用 Coach(线人)

第五章 To B 项目销售从端到端的运作

ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。

ToB 项目销售流程管理

尽早参与，深度了解

华为从线索到回款的流程

销售漏斗管理:储备项目的检查

华为“准直销”渠道销售模式

第六章 To B 项目销售团队管理

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。

打造并管理狼性销售团队

华为销售管理部

时时监测，保证目标的完成