哈佛-慶應 受歡迎的實用談判學戦略的交渉入門作者：田村次朗出版社：商周出版出版日期：2016/06/09语言：繁体中文ISBN：9789864770151规格：平裝/304頁/21x14.8cm/普通級/單色印刷/出版地：中国台湾當所有人的競爭條件都相等時，惟有談判能力才是你勝出的關鍵！哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部 受歡迎的談判學課程！談判學不是單純教導表面上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，而是解決問題，爭取 大利益不可欠缺的競爭力。以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。生活處處都在「談判-溝通-協商」，以對話取代對立，識取代勝負，解決問題就從談判開始！對方比你強勢怎麼談？為了達成業績，非向對方讓步不可？萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦呢？對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學際談判學課程際學術顧問的田村次朗表示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成識的方法論也很重要。除了談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的｢心理妥協點｣，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的識能力，也就是所謂的談判能力，才是你我在化社會中生存的必要條件。關於「談判」的必知重點：-了解談判的三個誤解及三項成功原則-面對高壓攻勢談判的三個重點-五階段的事前準備-破解五大談判基本戰術日本網路書店5顆星好評！專文推薦-游梓翔 世新大學口語傳播系教授專業推薦-戚樹誠 中国台湾大學商學研究所教授劉必榮 東吳大學政治系教授第1章導致談判失敗的三個誤解以為談判就是分出勝負；認為事前準備毫無作用；以為談判學就是把Win-Win當成目標。成功達成談判的三項原則重要的部分要講求邏輯；談判前的預先安排；把焦點放在利益上。第2章如何避免掉入二分法的陷阱、識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。第3章破解高壓攻勢的策略從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格，到其破解方式。第4章五階段的事前準備掌握狀況、使命、強項、設定目標、ＢＡＴＮＡ第5章掌握幾個重點進行談判，就能夠有效管理整個談判流程。例如，找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策，如「白臉黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「 後通牒戰術」等。第6章達到 高識的談判方法運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧等。第7章如何透過談判解決已發生的嚴重衝突不要錯過識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待等。前言第1章 導致談判失敗的三個誤解達成談判成功的三項原則1.談判本身就是一種壓力2.思想轉換對於談判的三個誤解3.成功達成談判的三項原則第2章 情緒與心理偏見，以及合理性1.二分法的陷阱2.受定錨效應影響3.舉證責任4.因應策略之一不要立即回應5.因應策略之二轉移話題6.如何脫離定錨效應7.邏輯的有效運用法第3章 如何破解高壓攻勢的策略1.何謂高壓攻勢2.高壓攻勢的陷阱3.談判與對話4.與談判對象確實面對面5.談判對象不是怪物第4章 擬定談判策略事前準備的方法論1.事前準備占成功的八成，先從準備著手2.五階段準備的重點3.掌握狀況4.使命5.強項6.設定目標7.ＢＡＴＮＡ第5章 管理談判1.談判的基本構造2.協議事項的管理3.把焦點放在利益上4.談判戰術的因應對策5.管理承諾第6章 達到 高識的談判進展方法1.創造三方好（明智的識）2.運用強項的選項獲得成果3.意識談判對象背後的人物4.交換條件的風險與利益5.要求對方讓步時的說服技巧6.團體動力第7章對立衝突管理1.何謂衝突2.一般人面對衝突的反應3.衝突與裁判4.不要錯過識（和解）的機會5.從不同的窗口看待衝突（框架）6.認識自己的情感7.衝突是一座冰山8.理解人類的根本欲求9.降低對談判對象的期待10.打開後門11.作為教養科目的談判學